Как правильно вести переговоры – 6 лаконичных правил

Автор:
Фото: Getty  
Нет времени на весь текст?
ЧИТАЙТЕ СПОЙЛЕР

BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement, то есть наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. Это то, что ожидает вас, если переговоры провалятся. Если вы сейчас планируете, как отмечать Новый год, и обсуждаете поездку с друзьями в горы, ваша BATNA – это то, как вы встретите Новый год, если ни в какие горы ни с какими друзьями не поедете.

Обсудить статью

Аня Ковалева не в первый раз нас выручает (спасибо, что уж!) – сегодня она собрала самые главные лайфхаки ведения переговоров.

Искусство вести переговоры – важнейшее из искусств

Искусство договариваться – один из самых важных и нужных навыков в жизни. Порой мы даже сами не осознаем, что вступили на тропу переговоров, – ну подумаешь, просто обсудим с друзьями грядущий отпуск. А на самом деле каждый из нас ведет переговоры не только с бизнес-партнерами и коллегами.

Начиная любую дискуссию, мы всегда используем определенную стратегию своего поведения, подчас даже не задумываясь об этом. Каждый день все мы вынуждены решать трудные задачи, искать компромиссы и договариваться с разными сторонами – с бойфрендом, друзьями, родителями, знакомыми. Переговоры мы ведем по самым разным вопросам: куда поехать в отпуск, что выбрать – туфли или игровую приставку (ответ очевиден), как сделать ремонт, стоит ли вести совместный бюджет или какой сериал посмотреть вечером.

Кого-то приводит в ужас сама идея, что все это будет названо «переговорами». Это заставляет многих нервничать и беспокоиться в преддверии тяжелого переговорного процесса (ожидания вообще делают с людьми страшные вещи). Однако практика показывает: к переговорам вполне можно выработать «иммунитет», что значительно облегчит вам жизнь и поможет относиться ко всему процессу гораздо проще (даже с удовольствием!).

Об искусстве ведения переговоров написано огромное количество книг. Однако осветить все возможные сценарии, которые могут возникнуть в ходе дискуссии, невозможно. Все всегда может пойти не по плану и даже вразрез с тем, как вы себе это представляли. Тем не менее вот несколько принципов – правил переговорщика, знание которых поможет всегда быть во всеоружии – как на работе, так и в обычной жизни.

1. Удостоверьтесь, что игра (то есть переговоры) стоит свеч

Самый главный вопрос, на который нужно честно ответить себе перед тем, как ввязаться в любые переговоры: а стоит ли вообще начинать этот процесс?

Пример. Профессор американского университета потратил несколько дней на переговоры о покупке телевизора. Будучи подкованным в переговорном вопросе, он основательно подготовился: сделал весь необходимый ресерч до начала переговоров, лично побывал в других магазинах и провел беседы с продавцами, чтобы легко оперировать данными конкурентов во время своих переговоров. Опираясь на знание низкой цены в других магазинах, он-таки получил желанную скидку, сэкономил $120 и в совокупности потратил на это 20 часов.

На самый первый взгляд переговоры прошли успешно, а именно: завершились заключением сделки. Тем не менее, если посмотреть более пристально, мы увидим, что профессор потратил 20 часов своего времени, сэкономив всего $120. Рабочее время американского профессора стоит гораздо дороже (вздохнули). Так, если бы он просто занимался своей работой и вместо переговоров читал в это время лекции, то за 20 часов заработал бы гораздо больше.

Поэтому первое, о чем следует задуматься перед началом любых переговоров: а стоит ли ваше время и нервы всех возможных мук? Рассуждая об этом, опирайтесь на ваше собственное мнение и чувства (ну и да, объективные факторы) и хорошенько оцените риски: что вы можете потерять, честно сравнив это с наградой, которую вы можете приобрести.

2. Главное в переговорах – не чего хочет ваш оппонент, а почему он этого хочет

Теория переговорного процесса разделяет переговоры на позиционные (position-based) и переговоры, основанные на интересах (interest-based). Позиции – это непосредственные желания сторон, то есть то, чего хотят получить люди в результате сделки. Интересы способны выявить истинные потребности и отразить причины, почему люди хотят именно это. В позиционных переговорах стороны начинают диалог с выдвижения требований, в противоположном случае – с выявления и обсуждения своих интересов.

Рассмотрим на простом кейсе: два голодных друга не могут поделить одну-единственную пиццу. Каждый из них хочет целую пиццу и не хочет отступать. Позиционные переговоры неизбежно зайдут в тупик, так как пицца всего одна, а участников двое, и они не готовы делиться. В переговорах, основанных на интересах, главный вопрос, который стоит задать оппоненту, не «Что ты хочешь?» (Понятно, что пиццу!), а «Почему ты это хочешь?» Вполне может выясниться, что одному другу очень нравится колбаса салями, но он не ест корки от пиццы, в то время, как второй – большой поклонник теста и жить не может без этих самых корок. Зная истинную мотивацию оппонента и его глубинные интересы, обе стороны обретают шанс договориться и получить то, что они хотят, не забирая у другого.

Фокусируйтесь на интересах, на выгоде, а не на позициях. Позиции, как правило, друг другу противоречат, в то время как выгоды и интересы – далеко не всегда. В позиционных переговорах переговорщики неизбежно становятся соперниками, а в переговорах, основанных на интересах, у обеих сторон появляется общая цель – найти решение существующей проблемы.

3. Подготовьтесь к переговорам: знайте свою BATNA

Как это ни парадоксально, самое главное в переговорах происходит до них: подготовка к переговорам и разработка стратегии. Важно здраво смотреть на ситуацию и честно оценивать свои силы. Прежде всего вы должны отчетливо представлять свою финальную цель: какой исход переговоров для вас самый хороший и самый желанный? Помните: если вы не знаете, куда хотите прийти, то можете оказаться совсем в другом месте. Подумайте о том, что именно важно для вас при заключении сделки – какие факторы для вас играют главную роль. Вот на них и стоит обратить особое внимание.

При разработке стратегии поведения очень пригодится концепт BATNA. BATNA – одно из ключевых понятий в теории переговоров, сформулированное знаменитым нобелевским лауреатом Джоном Нэшем (да-да, тот самый математик из фильма «Игры разума»). Окончательно эта управленческая модель была оформлена через несколько десятков лет гарвардскими учеными Роджером Фишером и Уильямoм Ури в их знаменитой книге Getting to YES, ставшей настоящей библией всех переговорщиков.

BATNA – акроним английской фразы: «Best Alternative to a Negotiated Agreement», то есть «наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению». По сути BATNA – это то, что ожидает вас, если переговоры провалятся, то есть если вы не получите то, что хотите. В общем, BATNA – это ваше лучшее из худшего. К примеру, если вы сейчас планируете, как отмечать Новый год, и обсуждаете поездку с друзьями в горы, ваша BATNA – это то, как вы встретите Новый год, если ни в какие горы ни с какими друзьями не поедете.

Как узнать свою BATNA? Для этого достаточно выполнить 3 простых действия:

1. Составьте список возможных действий, которые вам придется предпринять в случае провала переговоров.

3. Поработайте с наиболее перспективными идеями из этого списка, разверните их в действенные варианты.

4. Выберите из них самый лучший вариант – это и есть ваша BATNA. 

4. Знание BATNA оппонента – ваша сила в переговорах

Истинная сила в переговорах кроется в знании своих (и чужих!) альтернатив. При этом BATNA может использоваться двояко: и как запасной парашют, и как инструмент давления на оппонента на переговорах.

Исключительно важная для вас информация – BATNA вашего соперника. Во время переговоров ваша задача – собрать как можно больше информации о его мотивации. Задавайте вопросы и, главное, слушайте ответы. Во-первых, это поможет вам понять силу позиции вашего оппонента, прояснит для вас его точку зрения и интересы. Во-вторых, поможет вам спланировать свою стратегию – эксперты не рекомендуют раскрывать на переговорах свою BATNA, если она хуже BATNA оппонента.

5. Используйте свою и чужую BATNA себе во благо

Если у вас есть отличная альтернатива завершению сделки, то вы можете ее озвучить и использовать это в своих интересах в качестве инструмента давления. Если соглашение гораздо хуже вашей BATNA, то как минимум следует подумать о том, чтобы прервать переговоры. Дважды подумайте: а оно вам надо?

Возвращаясь к примеру о поездке с друзьями в горы, возможно, если ваша BATNA – валяться и загорать с любимым на пляже, то, может, затянувшиеся переговоры с друзьями стоит завершить и лучше поехать в романтическое путешествие на море? Разумеется, все зависит от ваших изначальных целей и желаний. И наоборот: если ваша BATNA – встречать Новый год одной с кошками дома, то, возможно, стоит быть попроще и нет смысла так яростно спорить, какой отель вам всем следует выбрать.

Если ваша BATNA сама по себе не очень, то лучше не раскрывайте ее на переговорах. Ведь так вы отдадите главный козырь в руки своего соперника. Тактики поведения здесь могут быть разными. Можно попытаться усилить свою BATNA, используя творческий подход или помощь экспертов (советы мамы тоже считаются). Можно блефовать, делая вид, что у вас на самом деле сильная и прекрасная альтернатива (вы в этом по-любому уже мастер). Можно попытаться ослабить BATNA оппонента, снизив важность и крутизну его предполагаемых альтернатив. И не забывайте, что ваш оппонент делает то же самое и прямо сейчас пытается узнать вашу BATNA!

Главное: если у вас плохая BATNA и многоходовочка – это не про вас, вам все-таки лучше искать компромисс и не хлопать дверью, прекращая переговоры. В выигрышной позиции всегда находится тот, у кого лучше и сильнее BATNA, или тот, кто лучше подготовлен к переговорам.

6. Спокойствие и только спокойствие!

Никто не говорил, что будет легко: переговоры – это трудно. Помните о том, что ваша цель – найти общее решение проблемы, а не навредить друг другу.

При этом очень важно отделять людей от проблемы: рассматривайте только обсуждаемые проблемы и не фокусируйтесь на людях. Это позволит в ходе переговорного процесса не переходить на эмоциональный уровень и сохранит ваши нервы.

Порой очень трудно спокойно реагировать на абсолютно неадекватное поведение второй стороны. Есть маленький лайфхак: если человек, с кем вы ведете переговоры, хамит, срывается и кричит на вас, представьте, что у него утром умер котенок. Так проще ему сочувствовать, правда? (Согласна, иногда кажется, что мир охватила кошачья холера, и бедные котята мрут толпами.)

Всегда помните о том, что Томас Джефферсон сформулировал за нас: «Ничто не дает столько преимуществ перед другими, как способность оставаться спокойным и хладнокровным в любой ситуации».

Знаете свою BATNA?

Какие джинсы мы будем носить осенью и зимой 2018/19
8 часов назад
Какие джинсы мы будем носить осенью и зимой 2018/19
Пусть в моду входят брюки в клетку, карго и спортивные модели, но любимые джинсы ничто и никогда не заменит. Но тогда они точно должны быть самыми модными. Рассказываем, какие джинсы будут в тренде в новом сезоне.
Просто выспалась: почему Аманда Сейфрид с годами выглядит только моложе
8 часов назад
Просто выспалась: почему Аманда Сейфрид с годами выглядит только моложе
Внешность Аманды Сейфрид всегда была образцово-показательной: огромные глаза, пухлые губы, аккуратный нос, идеальная кожа и естественный блонд. При этом сейчас актриса выглядит не только не хуже, но даже лучше, чем 10 лет назад. Разбираемся, как ей это удается и в чем подвох. 
Знаменитые «яжематери»: кто из звезд делает бизнес на младенцах, и зачем им это нужно
10 часов назад
Знаменитые «яжематери»: кто из звезд делает бизнес на младенцах, и зачем им это нужно
#яжемать — для многих светских девушек не просто тег. SNC погрузился в мир «материнства де-люкс» и узнал, с какой целью модницы приходят в форму через две недели после родов и как зарабатывают на младенцах.
5 фильмов, в которых самолет сыграл главную роль
13 часов назад
5 фильмов, в которых самолет сыграл главную роль
19 августа отмечается День авиации, и в честь праздника вместе с онлайн-кинотеатром ivi мы собрали для вас несколько фильмов о самолетах. Осторожно, есть парочка спойлеров!
В тренде: одежда со светоотражающим эффектом
18 августа 2018
В тренде: одежда со светоотражающим эффектом
В моду медленно, но уверенно входит одежда, напоминающая униформу строителей и дорожных работников. Здесь речь не только об использовании неоновых оттенков зеленого и оранжевого в коллекциях известных дизайнеров, но и светоотражающие детали на одежде и обуви. Давайте разбираться вместе.
Гороскоп Овен
(21.03 - 20.04)
Общий прогноз 13-19 августа
Приятная во многих отношениях неделя нас ожидает. Новолуние случилось, Луна обновилась и начала расти, а наша энергия вместе с ней – это раз, на небе формируется очень приятный тригон Солнце-Уран-Сатурн – это два и, наконец, я нас поздравляю: в воскресенье Меркурий вновь начнет двигаться вперед.